新浪乐居讯(记者 连雪卉)4月27日,烟台克而瑞和新浪乐居联合举办的烟台社区商业优化暨项目营销战略高峰论坛,成功落地芝罘万达营销中心。来自克而瑞上海总部的知名专家、烟台地产界大咖以及多家知名媒体出席了此次论坛。

  2016年一季度,在政策持续宽松的影响下,烟台楼市逐步回暖,但去化速度仍然迟缓。烟台作为三线城市,截止2016年3月,商品房库存量已高达1196万㎡,去化周期长达45个月。面对如此大的库存压力,项目该如何调整营销战略去化库存?又该如何制定营销方案消化库存?

克而瑞全程营销事业部副总经理戴金鑫克而瑞全程营销事业部副总经理戴金鑫

  忘记宏观数据、政策导向 搁置换客户、换产品

  白银时代的特征之一就是营销机会的碎片化。如果有风口,就解决风口下的问题。戴金鑫老师建议在风口下,忘了宏观数据,忘了政策导向,搁置换客户、换产品。

  他认为,在中国房地产黄金十年过去的今天,极端数据失去了采样和借鉴意义,而在正常健康的市场环境下,政策导向的力量也极其有限。房地产的换客户就是要把客户地图越画越大,但其无法做到恒定的守住一个项目或品牌的形象,所以换客户很难。而换产品,对新生代产品的首次亮相要求很高,在很难做到完美的前提下还是暂时先放一放。

  如何优化执行项目及营销

  去库存要做好营销,对此,戴金鑫老师从逻辑、推广、拓客、案场、目标、竞争六个方面讲解了如何优化执行项目营销。

  第一,逻辑。现在很多项目销售拿以前的营销逻辑卖现在的产品,结果当然是行不通的。要了解客户所处的状态,要让客户有代入感。

  第二,推广。对于新的渠道,要在对的场景使用对的推送逻辑。

  第三,拓客。Call客、派单、渠道,不是单纯的跟风,而是要学会思考如果我要用这个东西我要怎么用的跟别人不一样。

  第四,案场。改变案场评判传导方式,将有上而下的传导方式,变成从客户体验来改变案场服务。

  第五,目标。将长长远目标分解成短期目标,让目标实现的成就感成为在艰难时期走下去的兴奋剂。

  第六,竞争。在整体城市环境不好的当下,受个体与环境的影响,竞争对手更应该抱团。

 嘉宾介绍

  戴金鑫

  克而瑞全程营销事业部副总经理

  十余年行业经验,超过400万平米,总销500亿,操盘经验。具有全面的房地产专业知识、及较为广阔的专业视野。对于项目解读有着独到的见解,善于把握市场时机达成项目营销目标。曾在南昌、大连、厦门、青岛等多个二三线城市长期驻场从事营销管理、市场推广、市场研究等相关工作。服务过万科地产、融信地产、江西省投资公司、中南建设、八达建设、厦门国贸等多家大型企业的房地产开发项目,拥有丰富的实战经验。